ARC·AIНа главнуюЗаписаться

Услуга · Коммерческий аудит

Заявки есть, продаж мало: найдём, где теряются деньги

Коммерческий аудит — исследование всей цепочки от первого контакта до выручки. За 7–10 рабочих дней показываем, где бизнес теряет заявки, сделки и деньги между маркетингом, продажами, CRM и повторными покупками, и что исправить первым. Стоимость — 25 000 ₽.

7–10 днейобычно. Для небольшого бизнеса возможен формат 5–7 рабочих дней
25 000 ₽карта коммерческих потерь, оценка влияния и план, что делать первым

Контур, который разбираем

Не отдельный отдел, а путь клиента целиком. Маркетинговый аудит отвечает, почему привлечение не даёт результата. Коммерческий — где во всей системе теряются деньги.

Коммерческий контур от маркетинга до выручки Семь звеньев: маркетинг, обращение, звонок, CRM, продажа, повторная покупка и выручка. КОММЕРЧЕСКАЯ ЦЕПОЧКА Маркетинг Обращение Звонок CRM Продажа Повторнаяпокупка Выручка
Если вопрос только в привлечении — до заявки, это маркетинговый аудит. Здесь цепочка идёт до выручки.

Для кого

Для бизнеса, где обращения и продажи уже есть, но система работает слабее, чем собственник ожидает. Цифры по отделам видны, общая картина — нет.

Заявки есть, продаж малоМенеджеры говорят, что лиды плохие. Маркетинг — что качественные.
Обращения теряютсяДолго отвечают, часть заявок не доходит до разговора.
Сделки висят в CRMКонверсия между этапами низкая, причины отказов не разбираются.
Бюджет растёт, выручка нетПовторные продажи почти не используются.

С какого вопроса начинаем

С конкретной проблемы, а не с «посмотрите всё». Например: почему из потока заявок мало продаж, где теряем клиентов между рекламой и сделкой, почему растёт стоимость привлечения, почему сделки зависают, почему клиенты редко возвращаются, почему при росте трафика не растёт выручка.

Что входит в разбор

БлокЧто смотримЗачем
Маркетинг и источникиОткуда приходят клиенты, стоимость заявки и клиента, качество лидов, офферы, посадочные, соответствие рекламы продуктуЧто маркетинг передаёт в продажи
Входящие обращенияЗвонки, формы, мессенджеры, скорость ответа, пропущенные, первичный контактПрямые потери уже оплаченного трафика
Работа менеджеровСтруктура разговора, потребность, презентация, цена, возражения, следующий шаг, повторный контактПовторяющиеся сбои в разговорах, если есть записи или переписки
CRM и воронкаЭтапы, конверсии, длина цикла, зависшие сделки, причины отказов, заполнение, повторные касанияНа каком этапе выпадает потенциальная выручка
Причины отказовНе поле CRM, а реальные причины: дорого, нет доверия, ушёл к конкуренту, долго отвечали, не раскрыли ценность, не сделали повторный контактМеханизм потери, а не формальная категория
Повторные продажиВозврат, реактивация базы, допродажи, потерянные клиенты — если модель это предполагаетИногда резерв не в новой рекламе, а в базе
Внешний контекстКонкуренты, цены, предложения, отзывы, позиционирование, рынок — когда это нужно для вопросаПроблема внутренняя или рыночная
Центральный шаг — свести рекламу, заявки, звонки, CRM, продажи, отказы, отзывы и внешние данные и найти противоречия.

Как выглядит расхождение

Карта коммерческих потерь строится не из одной выгрузки. Типичное расхождение, которое ищем: CRM пишет «дорого», а разговоры показывают, что ценность продукта не раскрыли. Или маркетинг считает лиды качественными, а половина звонков — другой сегмент.

Что в CRM

Причина отказа — «дорого».

Что в звонках

Ценность продукта в разговоре не раскрыта.

Что это значит

Формальная причина и реальный механизм потери — разные вещи. Ищем второе.

Это пример типа расхождения из метода аудита, не кейс конкретного клиента.

Как переводим потерю в деньги

Где возможно, проблема становится ориентиром в рублях, а не бухгалтерской точностью. Схема одна: потерянные обращения умножаем на среднюю конверсию и средний чек.

Как считается ориентир потерь Пример формулы: число потерянных обращений умножить на среднюю конверсию и средний чек. Это ориентир, не точная бухгалтерия. Потерянныеобращения Средняяконверсия Среднийчек Ориентирв рублях ××=
Пример из метода: 120 потерянных обращений × средняя конверсия × средний чек. Число 120 — иллюстрация формулы, не замер по клиенту.

Как проходит работа

1Интервью

Модель, продажи, маркетинг, средний чек, воронка, KPI и главный вопрос.

2–3Данные

CRM, звонки, переписки, кабинеты, Метрика, продажи, отказы, база. Неполных данных достаточно: состав подстраиваем.

4–5Анализ и сведение

Маркетинг, лиды, звонки, CRM, воронка, отказы, повторные продажи. Ищем системную причину, не локальную ошибку.

6–8Деньги и презентация

Где можно — оценка в рублях. Приоритет: влияние на выручку, сложность, срок эффекта.

ДеньЧто происходит
1Интервью и постановка вопроса
2–3Сбор и подготовка данных. Звонки при необходимости транскрибируем, отказы группируем, сделки сегментируем
3–5Маркетинг, звонки, CRM, воронка
5–6Отказы, повторные продажи, внешний контекст
7–8Сопоставление данных и поиск закономерностей
9Оценка потерь и приоритетов
10Презентация: где теряются деньги, почему, чем подтверждается, что делать первым
Обычный график — 7–10 рабочих дней. Для небольшого бизнеса возможен формат 5–7 рабочих дней.

Что вы получаете

Основной результат — карта коммерческих потерь.

Не ищем виноватыхОбычный аудит отдела продаж часто смотрит только на менеджеров. Здесь путь длиннее: что обещала реклама, что увидел клиент, как обратился, как с ним поговорили, что записали в CRM и почему он купил или не купил.

Чем это отличается от других форматов

ФорматКогда выбирать
Маркетинговый аудитВопрос в привлечении: рынок, конкуренты, реклама, сайт, оффер и путь до заявки.
Коммерческий аудитНужно найти, где теряются деньги во всей цепочке — до выручки и повторной покупки. 25 000 ₽, обычно 7–10 рабочих дней.
Пилотный месяцНужно за 30 дней проверить рынок и собственные маркетинговые данные вместе.
Мониторинг рынкаНужно каждую неделю видеть изменения у конкурентов и в спросе.
Аналитика рынка и продажНужен постоянный анализ рынка вместе с рекламой, заявками и продажами.

Как отделяем факты от гипотез — в методе ARC. Прикинуть потери на скорости ответа можно в калькуляторе. Про путь заявки после первого контакта — в статье «Продажи через ИИ: куда пропадают заявки».

Что не входит

По умолчанию аудит не включает внедрение CRM, управление отделом продаж, настройку рекламы, найм, разработку сайта, автоматизацию, постоянный контроль менеджеров и консалтинг по оргструктуре. Это может стать следующим этапом после разбора.

Частые вопросы

Сколько стоит коммерческий аудит?

25 000 ₽.

Сколько длится аудит?

Обычно 7–10 рабочих дней. Для небольшого бизнеса возможен формат 5–7 рабочих дней. С вашей стороны — интервью в начале и разбор результатов в конце.

Какие данные нужны?

То, что уже есть: CRM, звонки, переписки, рекламные кабинеты, Метрика, таблицы продаж, отчёты, причины отказов, база и статистика повторных покупок. Если данных не хватает, аудит всё равно проводим — состав исследования подстраиваем под то, что есть.

Чем это отличается от маркетингового аудита?

Маркетинговый аудит отвечает, почему привлечение работает слабее, чем должно, и смотрит путь до заявки. Коммерческий идёт шире: маркетинг, обращения, звонки, CRM, продажи, отказы, повторные продажи и выручка.

Вы только находите проблему или исправляете её?

Аудит заканчивается картой потерь и планом, что делать первым. Внедрение CRM, настройка рекламы и управление отделом в эту услугу не входят — их обсуждаем отдельно, если они нужны после разбора.

Найдём, где цепочка теряет деньги

Опишите вопрос: заявки есть, а продаж мало, сделки висят или бюджет растёт без выручки. Ответим в течение рабочего дня. Если аудита не нужно — так и скажем.

Не любите формы? Напишите в Telegram @akaemov или позвоните: +7 996 401-66-68.